Bir iş görüşmesinde bir ürün nasıl satılır?

Bir röportaja gittiğinizde, zengin deneyiminiz, en iyi yanlarınız ve büyüme ve gelişme arzunuz hakkında banal rantlarla potansiyel bir patronu "şaşırtmaya" hazırlanıyorsunuz. İşe alım görevlisi, başvuranların yarısının hiçbir şey söylemeyen bu ezberlenmiş metne sahip olduğunu çok iyi biliyor, böylece ani bir görevle sizi bunaltabilir ve bir kalem satmak isteyebilirler.

Aslında, iş bulmak isteyenler için böyle bir test, yarım yüzyıl önce icat edildi. Bir röportajda bir ürünün nasıl satılacağına daha yakından bakalım.

Sıradan bir elektrikçinin, öğretmenin veya programcının bu tür sorularla meşgul olma ihtimalinin olmadığını hemen anlamakta fayda var. Röportajda bir şeyi “satma” ihtiyacı, genellikle ticarette çalışmayı planlayanlar için ortaya çıkar, ancak bu testi tam anlamıyla yapmamalısınız. Aslında, elli yıldır talep görmesi boşuna değil - sizi birçok yönden bir kişi olarak ortaya çıkarır, yani:

• herhangi bir ürünü satabilecek durumda mısınız;
• iletişim becerileriniz nelerdir, müşterilere nasıl davranırsınız;
• beklenmedik durumlardan nasıl kurtulacağınızı biliyor musunuz - kalem satıcısı olmanız pek mümkün değil;
• psikolojiyi anlıyor musunuz - bir işe alım görevlisinin bir ürünü "satın alması" için, ona ihtiyacı nasıl hissettireceğinizi anlamanız gerekir;
• düşüncelerinizi açıkça ifade ediyor musunuz - hazırlıklı bir konuşmanız yok ve bu durum doğaçlama ile nasıl yaptığınızı gösterecek;
• yaratıcı mısınız ve soyut düşünmeyi biliyor musunuz - çoğu durumda tüketici, bunları ilginç ve hatta abartılı bir şekilde sunarsanız, gereksiz ürünleri bile satın almayı kabul edecektir;
• Potansiyel olarak heyecan verici bir durumda kendinizi kontrol edebilir misiniz - herhangi bir heyecan veya kafa karışıklığı hem röportajda hem de gerçek hayatta satışa engel olacaktır.

Bir kalemin veya başka herhangi bir şeyin nasıl satılacağına dair herkese uyan tek bir tarif yoktur - işvereniniz internette bir yerde bulduğunuz hikayeyi zaten duyduysa, kesinlikle güçlü bir izlenim bırakmayacaksınız. Ancak teorik olarak başarıya ulaşmaya yardımcı olması gereken belirli bir strateji var, ancak bu sadece bir "çerçeve" ve gerisini sizin bulmanız gerekiyor.

Anlamanız gereken ilk şey, potansiyel alıcınızın kim olduğu ve ürününüzün neden onun için yararlı olabileceğidir. Gömleğinizin her zaman vücudunuza daha yakın olduğunu unutmayın, bu nedenle kişiyi büyük bir şirkette dişli olarak unutun - onun ilgisini çekmeye çalışmak, kurumsal çıkarlarını değil kişisel çıkarlarını vurmak.

Kabaca söylemek gerekirse, bir orta düzey yöneticinin çalıştığı tüm şirketin büyük ölçekli gelişimini takip etmesi o kadar önemli değildir, ancak küçük bölümü ile belirli bir başarı elde etmesi onun için çok daha keyifli olacaktır - bu bir bonus , hatta bir promosyon. Köküne bakın - çok küresel tarafından yönlendirilmeyin, özel arayın, çünkü her zaman daha önemlidir.

Müşteri bir grup insansa (örneğin bir şirket adına), herkese aynı anda hitap etmemek önemlidir. Kalabalığın içinde, oluşturan ve karar veren bir kişi olmalıdır. Bazen bu işlevler iki temsilci arasında bölünür - o zaman patron veya kıdemli pozisyondan başlamaya değer. Her durumda, bir kişiye hitap ediyorsunuz - herkesin sizi duymasının tek yolu bu.

Bugün, alışveriş yapma imkanı ve yeteneği olan çoğu iş insanının konuşmaya vakti yok, bu yüzden önsözlerden vazgeçmeli ve mümkün olduğunca çabuk konunun özüne inmenin bir yolunu bulmalısınız. Çoğu satış talimatı, önce bir soruna tıklamayı ve ardından bir çözüm önermeyi önerir, örneğin: "Telefon numaralarını unutup bundan muzdaripsiniz, ama iyi bir kaleminiz olsaydı, onları yazardınız".

Bununla birlikte, görüşmede rakibinizi gerçekten tanımıyorsunuz ve genel olarak açıklanan sorunu yaşadığından emin olamazsınız - aniden sekreter onun için sayıları yazar ve kalemi markalıdır ve çok pahalıdır.

Bir örnek, yukarıdaki revize edilmiş ifadedir: "Kalemimiz mürekkebi baskı altında dağıtıyor, bu nedenle her pozisyonda yazıyor, bu da nerede olursanız olun önemli sayıları yazabileceğiniz anlamına geliyor."... Müşteri, ona bir kalem satma arzunuzla ilgilenmiyor, onun için önemli olan tek şey satın alma sayesinde alacağı sonuç.

Potansiyel bir tüketici, böyle bir satın almanın kendisine önemli faydalar sağlayabileceğine ikna ederseniz, ürün için herhangi bir tutarda ödeme yapacaktır. Küresel olarak, yalnızca beş fayda vardır ve görüşmede sattığınız ürünün rakibinize nasıl fayda sağladığını anlamanız gerekir. Seçenekler aşağıdaki gibi olabilir:

1. dünyamızda para - maddi değerler, varlığın ve refahın teşvik edilmesinin ana yolu olarak kabul edilir ve mevcut yatırımın amansız bir şekilde karşılığını vereceğini kanıtlarsanız, kaleminiz satın alınacaktır;
2. zaman, iyi bilinen bir deyişle “para”dır, arzı her anlamda büyümenize veya daha canlı ve verimli bir dinlenmeye sahip olmanıza izin verir, bu nedenle zamandan önemli ölçüde tasarruf etmenizi sağlayan herhangi bir öğe talep edilecektir. ;
3. problem çözme - çoğu tüketim ürünü, potansiyel bir mal sahibinin bu veya bu sorununu çözmek için tasarlanmıştır ve yalnızca belirli öğenizin neden bu görevle herhangi bir alternatiften daha iyi başa çıkacağını açıklamanız yeterlidir;
4. risk azaltma - herhangi bir hırslı kişi mevcut konumundan pek hoşlanmaz ve büyümek için çabalar, ancak durumun olası bozulması daha az hoş görünür, bu nedenle, satın aldıktan sonra netleşirse ürününüz başarıyla satılacaktır. riskler azalır;
5. yeni fırsatlar - yukarıda açıklanan hırs her zaman bir çıkış yolu ve uygulama fırsatları bulamaz, bu nedenle sunduğunuz ürün sahibi için yeni ufuklar ve beklentiler açmalıdır.

Konuşma yeteneği, onsuz modern dünyayı hayal etmenin zor olduğu en önemli insan becerilerinden biridir. Bununla birlikte, göreviniz kaleminizle bir miktar "vay etkisi" yaratmak, dinleyiciyi şaşırtmak ve bunu kulaktan değil, gözlerden yapmak daha iyidir. Ürüne yönelik övgünüz, müdahaleci (ve mutlaka doğru olması gerekmeyen) reklam olarak algılanacak, bu nedenle sizi dinlemeyi bırakmaları olasıdır. Uzun tanıtımlar olmadan geleneksel kaleminizin nasıl çalıştığını açıkça gösterirseniz, bu başka bir konudur.

Doğal olarak, a priori olarak içinde olması gereken nesnenin özelliklerine odaklanmaya gerek yok - eğer bir tekerlek ise, o zaman yuvarlanacağı anlaşılır, ancak eşit koşullar altında analoglardan daha hızlı yuvarlandığını göstermek etkileyici olurdu.

Görselleştirmenin avantajı, itiraz etmenin zor olmasıdır - kelimeler mantıksız görünebilir, ancak 21. yüzyılda bir sihirbaz veya şarlatan olarak görülmeniz pek olası değildir, çünkü bilgi teknolojisi sırrınızı hızla ortaya çıkarır ve itibarınızı öldürür. Bu nedenle, gösterdiğiniz şey büyük olasılıkla doğrudur.

Ne kadar ikna edici olursanız olun, çoğu durumda yeterli bir tüketicinin, dünyayı ayaklarınızın altından söküp atmaya çalışacağı itirazları, şüpheleri ve soruları olacaktır. Bu günlerde satıcıların güvensizliği anlaşılabilir - dürüst olalım, piyasada tarif edildiğinden çok daha kötü olan yeterince teklif var. yine de kritik yorumların ve zor soruların varlığı, görevin yarısını tamamladığınızı gösterir - sattığınız ürüne dikkat çektiniz.

Bir firmada çalışarak ve neyi satacağınızı önceden bilerek, olası soruları önceden yazarak ve cevaplarını düşünerek hazırlanma fırsatına sahip olacaksınız. Mülakatta, böyle bir fırsatın olması pek olası değil, tüm personel memurları da aptal değil - size bir kalem değil “satmayı” teklif etmeleri oldukça olası... Burada, yalnızca kendi yaratıcılığınıza odaklanarak saldırıları savuşturmak zorunda kalacaksınız.

Ani bir sorunun sizi şaşırtabileceği açıktır, ancak bunu belli etmemeye çalışın, belirsiz bir melemeye kaymaya başlamayın. Ayrıca, rakibinizin yorumları sizin ve ürününüz hakkında düpedüz bir alay konusu gibi görünse bile saldırganlık kullanmayın. En azından ahlaki olarak hilelere hazır olun. Bu arada, hızlı zeka dışarı çıkmana yardım edebilir - Bir soruyla gerçekten köşeye sıkışırsanız, “rakibinin” hızlı zekasına iltifat edin ve kazanılan dakikada cevabı düşünmeyi unutmayın.

Tüm şüpheleri yendikten sonra, rakibinizin işini bitirecek olan son kozu da çıkarırsanız özellikle harikadır. Bu sözde fayda artışı, özellikle potansiyel bir alıcının zaten tereddüt ettiği an için ayırdığınız son ve en önemli argümandır. Teoride, hem olumlu hem de olumsuz bir duygu oyunu da olabilir.

İlk seçenek, ürününüzün sahipliğini sağlayacak ek bir katma değerli avantajı belirtmektir. İkincisi, avantajlı teklifinizin yalnızca hemen geçerli olduğuna ve en ufak bir gecikmeyle, bir nedenden ötürü artık eskisi kadar değerli olmayacağına dair bir ipucu.

Bir şey sunan kişinin ilk kuralı, kendinize ve ürününüze olan güveninizi kaybetmemek. Ürününüzün oldukça gerçek olan avantajlarını bilmiyor olabilirsiniz, ancak bu bir mazeret olmayacak - neden iyi olduğunu ve neden daha iyi olduğunu açıklayamazsanız, kaleminiz veya kurşun kaleminiz veya cetveliniz artık satın alınmayacaktır. diğerleri.

Bir diğer nokta ise sakinlik. Potansiyel alıcınız en kibar kişi olmayabilir ve İK görevlisi elbette sizi stresli bir durumda kontrol etmekle ilgilenir, böylece sizin için kolayca oluşturabilir. Sizi kasten takip ettiklerini ve sizi kızdırmaya çalıştıklarını anlayabilirsiniz, ancak buna yönlendirilmeniz gerekmez.

Pek çok yeni gelen, genel olarak bir röportaja ve özellikle böyle bir teste dikkatlice hazırlananlar bile, teoriye çok fazla dikkat etmeleri ve formu tamamen unutmaları gibi basit bir nedenden dolayı hala başarısız oluyor. İletişim becerisi sadece doğru ve güzel konuşmakla ilgili değildir - bazen yüzünüze söylediğinizden daha fazlası yazılır. En az kendinden emin, kendini beğenmiş bir gülümseme uygulamaya değer ve kesinlikle korku ya da kafa karışıklığını nasıl gizleyeceğinizi öğrenmeye değer.

Yukarıda belirtildiği gibi, yaratıcı bir şekilde ve özgünlük iddiasıyla her şeyi satmak için tasarlanmış bir diyalog yürütmeniz gerekir, ancak elbette faydalı örnekler zarar vermez. Birkaç çarpıcı örneğe bakalım.

• Başarılı bir iş telefonsuz hayal edilemez - aktif bir insan olarak bunu bilmemek mümkün değil. Modelimiz asansörde ve tünellerde sinyali alan daha güçlü bir antene sahiptir. Ayrıca, aramaları istediğiniz zaman, istediğiniz yerde yanıtlayabilmeniz için yüksek kapasiteli bir pil ile birlikte gelir.
• Muhtemelen hareketsiz bir yaşam tarzının sağlığınız için iyi olmadığını fark etmişsinizdir. Sabah koşusu gerçek bir insan gibi hissetmek için harika bir yoldur, ancak su her zaman elinizin altında olması için şişemizi almalısınız. Ürünün şekline ve duvarların rengine dikkat edin - şişe, güneş ışığına izin vermezken tutması rahat olacak şekilde tasarlanmıştır, bu nedenle sıvı daha uzun süre soğuk kalır.
• Bir kişi başarıya ulaştığında, benzersiz bir şey karşılayabilir, bu kendi prestijinin bir göstergesidir. Futbolsever Arap şeyhleri ​​kendilerine takımlar satın alıyor ve en büyük zirvelere giden yolda bu kare topu satın alın. Muhtemelen hiçbir arkadaşınız buna sahip değildir ve ayrıca üzerine rahatça oturabilirsiniz.
• Geçmiş yüzyıllarda, eğitimli bir kişi dünyayı görmek zorundaydı, aksi takdirde oldukça bilgili olduğu düşünülmüyordu. Şimdi bu kural da işe yarıyor ve seyahat paketimiz ufkunuzu daha da genişletmenize ve yeni yabancı ortaklar bulmanıza yardımcı olacak. Tur, konfor isteyen zengin insanlar için tasarlanmıştır - tüm seyahat düzenlemelerini biz halledeceğiz. Turun öne çıkan kısmı, Elon Musk'ın işine nasıl yatırım çektiğini anlatacağı basın toplantısını ziyaret etmesi.
• Artık çölde olduğunuz için etrafınızda çok kum var ama tatil bitti ve eve gidiyorsunuz. Hatıra olarak, elbette, standart hediyelik eşyalar alabilirsiniz, ancak bunlar sıradan ve tüm arkadaşlarınızda var ve en kötüsü Çin'de yapılmış olmaları, burada değil. Sadece ayağınızın altındaki doğal, ama kendiniz yazmayın - sonuçta develer var, temiz olduğu bir gerçek değil. Çölün uzak bölgelerinden özel olarak kumları eleyip güzel şişelere dolduruyoruz.

Aşağıdaki video, bir ürünü satarken uygulayabileceğiniz bazı püf noktalarını gösterecektir.