İş görüşmeleri nasıl yapılır?

Modern dünyada, iş görüşmelerini doğru ve doğru bir şekilde yürütme yeteneğine giderek daha fazla önem verilmektedir. Bu beceri özellikle kendi işini kuranlar, şirket liderleri, yöneticiler ve üst düzey yöneticiler için önemlidir. Ancak iş görüşmeleri, yalnızca etkileşim ve iş geliştirme konusunda stratejik kararların alındığı üst düzey toplantılar anlamına gelmez. Teknik olarak, bu alan, herhangi bir şirket temsilcisinin mesai saatleri içinde ve bir iş konusuyla ilgili her türlü iletişimini içerir.

İş görüşmeleri genellikle ortak iletişim, görüş alışverişi ve teklifler sırasında bir anlaşmaya varmayı amaçlayan özel bir iş iletişimi biçimi anlamına gelir. İdeal olarak, nihai amaç karşılıklı veya tek taraflı kazançtır. Bunun birçok nedeni olabilir, ancak hepsi dört ana türe ayrılır.

Müzakereler, herhangi bir koşulda, belirli bir hedefe ulaşmak için başlatılan bir şey hakkında yapılabilir veya birkaç güncel konuyu çözmekle sınırlı olabilir. Açıkça, Sebep ne kadar küresel olursa, başarılı uygulama için o kadar fazla maliyet gerekecektir.

İş görüşmesi türlerinin birkaç ana sınıflandırması vardır.

• doğası gereği resmi olarak ayrılırlar - katı bir atmosferde tutulurlar ve protokole göre belgelere tabidirler veya gayri resmi, yarı dostça bir atmosferde tutulurlar.
• İlgili kişilerin çemberi tarafından İç ve dış alt türleri ayırt eder. Dahili olanlar bir ekip içinde yürütülürken, organizasyonel ve kişiler arası konular, işlevlerin ve planlamanın tanımlanması ve şirketin genel gelişimine yönelik stratejiler tartışılabilir.Müşteriler, müşteriler veya iş ortakları ile dış görüşmeler yapılır.
• Pazarlık türü tarafların sosyal statüsüne göre belirlenir. Yaklaşık olarak aynı pozisyonu işgal eden ortaklar ve meslektaşlar arasındaki müzakerelere eşit denir. Bir patron ve bir ast veya farklı seviyelerdeki insanlar arasındaki iletişim eşit değildir.

Müzakere, çok fazla bilgi ve maliyet gerektiren karmaşık ve çok aşamalı bir süreçtir. Müzakerelerin sonucunu genellikle başlamadan çok önce belirleyen en zor aşamalardan biri hazırlıktır. Bu aşamada hedeflerinizi belirlemeli ve bir strateji, yer ve zaman seçmelisiniz. Aynı zamanda bilgi toplamak ve işlemek ve aynı zamanda her şeyi planlamak için harika bir şans.

Müzakerelerin amacına ilişkin açık ve net bir ifadeyle başlamalısınız. Ayrıca, hedefi bir dizi ardışık göreve bölmek ve bunları gerçekleştirmenin stratejisini, taktiklerini ve yöntemlerini belirlemek daha iyidir. Analiz ederken, yalnızca rakip hakkında bilinen tüm bilgileri, amaçlanan hedefleri ve bunlara ulaşmanın yollarını değil, aynı zamanda kendi kaynaklarını da dikkate almalıdır. Tartışmayı düşünerek, partnerin olası tepkisini tahmin etmeye çalışmak daha iyidir, onu nasıl ikna edebileceğinizi, hangi gerçekleri ve garantileri sağlayacağınızı düşünün.

Ne pahasına olursa olsun bir hedefe ulaşmaya odaklanan çatışmacı bir müzakere tarzı kullanılmadıkça, olası uzlaşma noktalarını önceden belirlemek ihtiyatlı olacaktır. Kural olarak, ortaklık müzakerelerinde karşılıklı tavizler, en azından birbirlerine yönelik önemsiz adımlar önemli bir rol oynamaktadır. anlayışına dayanmalıdır. diğer taraf da karşılıklı bir anlaşmaya varmakla ilgileniyor, bu da başlangıçta bir anlaşmanın mümkün olduğu anlamına geliyor.

Müzakereler için yer seçimi de önemli bir faktördür. İç mekan tasarımı, kullanılan renkler, odanın hacmi ve hatta buluşma yerine olan mesafesi bile bir kişi üzerinde psikolojik bir etkiye sahiptir ve deneyimli müzakereciler tarafından başarıyla kullanılır. Üç olası seçenek vardır: kendi bölgenizde, rakibin bölgesinde ve tarafsız bir bölgede bir toplantı. Her birinin, davranış tarzını ve sonuçlara ulaşma yöntemlerini değiştirebileceğinize odaklanan kendi artıları ve eksileri vardır.

• Toplantı kendi bölgenizde gerçekleşiyorsa, müzakereci veya ekip, tanıdık güvenli ortamda bilinçaltında psikolojik bir avantaj algılar. Ayrıca, başlangıçta rakibe kendi eylem sıranızı empoze ederek alanı kendiniz organize etmek de mümkündür. Bununla birlikte, aşırı rahat olmak da olumsuz bir rol oynayabilir, dikkati ve konsantrasyonu zayıflatabilir.
• uzaylı bölgesiyukarıdakilere dayanarak, rakibin eline eşit olarak oynar. Ayrıca mekana ve oraya giden yol da zaman ve emek gerektirecektir. Ama öte yandan bu durum bir takım bonuslar da veriyor. Örneğin, sözlü olmayan kararına dayanarak rakibinizin psikolojik bir portresini oluşturabilirsiniz. Ayrıca dikkatiniz dağılmadan daha net bir şekilde müzakerelere odaklanabilir, hatta gerekirse "unutulmuş" belgelere sarılıp zaman kazanabilirsiniz.
• Tarafsız bölgede buluşma birçok uzman tarafından en iyi seçenek olarak kabul edilir. Taraflar, hakkaniyet ilkesinin temel gereğini karşılayan eşit konumdadır.Bu karar, ortakların yalnızca müzakere becerilerine güvenebilecekleri gerçeğine yol açar.

İş görüşmelerini yürütürken iki ana yaklaşım vardır: çatışmacı ve ortak. Strateji seçimi, iletişimin seyrini ve tarzını doğrudan etkiler, tarafların ilişkilerini belirler ve tüm iletişim için kuralları belirler. Ana ayırt edici özelliği, tek taraflı veya karşılıklı yarar elde etmektir.

Modern iş görgü kurallarında, alternatif seçeneğin birçok destekçisi olmasına rağmen, ortaklık yaklaşımı en popüler olanıdır. Yüzleşme tarzının muhalifleri, yöntemlerinin aşırı agresif ve ahlaksız olduğunu düşünüyor. destekçiler ise kendilerini gerçek iletişim ustaları olarak konumlandırırlar ve her türlü uzlaşmayı ve tavizi bir iş insanı için gereksiz olan duygusal zayıflıklar olarak sınıflandırırlar.

• Yüzleşme tarzı müzakereler “Ne pahasına olursa olsun zafer! ". Müzakerelerin başarısının ana kriteri, kişinin tüm taleplerini sorgulamadan ve mutlak olarak onaylamasıdır; her türlü taviz ve sapma, stratejinin başarısızlığı olarak kabul edilir. Çatışma yaklaşımı, belirli bir insan psikolojisi beceri ve bilgisi ile düşmanı kendiniz için uygun koşullara ikna edebileceğiniz gerçeğine dayanmaktadır.

• ortaklık yaklaşımı çatışmaya karşı bir denge olarak ortaya çıktı ve kendisini demokratik ve modern olarak konumlandırdı. Terimin içine yerleştirilmiş olan ortaklık kavramı, tarafların işlemden fayda elde etme konusunda eşit haklarını ifade eder. Kural olarak, bu tür müzakereler, sonunda karşılıklı olarak yararlı bir uzlaşmaya varmak için bir dizi karşılıklı tavize dayanır. Müzakerelerde her iki tarafın da aynı şeyi yaptığı ve benzer bir amacı olduğu varsayılır. Bu nedenle, ustanın görevi, keskin köşeleri ve çelişkileri düzeltmek, tüm tarafların çıkarlarını ortak bir paydaya getirmek ve herkesi memnun eden altın bir yol bulmaktır.

Bildiğiniz gibi, herhangi bir görgü kuralları etiğin bir alt bölümüdür ve bu nedenle iş görgü kurallarının ahlak ve etiğin temel normlarına dayanması gerektiği açıktır.

İş iletişiminde akut bir etik sorun, aynı zamanda herkesin kişisel dürüstlüğü ve sorumluluğu ve genel düzeyde - diyaloğun tüm aşamalarında dürüst ve adil geçiş sorunudur. Tanışma ve tanıdıklardan telefon görüşmelerine ve hediye alışverişine kadar tüm davranış ve iletişim kurallarını düzenleyen bir iş protokolünün varlığı, tartışmalı konuların düzenlenmesine yardımcı olur.

İş görgü kurallarının var olduğu yıllar boyunca, açık ve düzenli bir müzakere yapısı oluşturulmuştur. Resmi selamlarla başlayın. Ev sahibi tarafın temsilcileri ilk selam verenlerdir. Kural olarak ev sahibi, müzakerelerin topraklarında yürütüldüğü kişidir, ancak tarafsız bir yer seçilirse, toplantıyı başlatan taraf ev sahibidir. Ayrıca protokole göre katılımcıların oturma yerleriyle de ilgilenir.

Konunun tam merkezinde bir toplantı başlatmak kabalık olarak kabul edilir.... Müzakerenin gerçek sanatı, yaygın gayri resmi ifadelerden ve konulardan uzaklaşarak konuya kademeli olarak geçmektir. Böyle bir yaklaşım, muhatapları kendinize sevmenize ve onlara olan saygınızı ve ilginizi ifade etmenize yardımcı olacaktır.

Muhatap üzerinde baskı kurma, onu gerekli kararı vermeye zorlama arzusu da müzakereciyi boyamaz. Anında çözüm gerektiren doğrudan sorulardan kaçınılmalıdır. Daha etkili ve etik bir taktik, düşmana düşünmesi ve analiz etmesi için zaman vermektir.

Partnerlerin görünümü de önemli bir faktördür. Aksi kararlaştırılmadıkça, elbise tarzının resmi olması gerekiyor - donuk renklerde bir takım elbise ve kravat. Ceketinizi çıkarmak veya kravatın düğümünü gevşetmek kötü bir davranış olarak kabul edilir - en azından alıcı tarafın başkanı bunu yapmayı önermeden önce.

Küreselleşme çağında, İnternet ve hızlı seyahat modları, diğer ülkeler ve halklarla iş bağları daha yaygın hale geliyor. Genel hoşgörü arzusuna ve dünya çapında ortak bir iş protokolünün oluşturulmasına rağmen, diğer halkların ulusal ve kültürel geleneklerine saygı gösterilmelidir. Bazı davranış kalıpları benzerdir, ancak bazen iletişimi zorlaştıran önemli farklılıklar da vardır. Örneğin, bir Avrupalının Japon görgü kurallarının inceliklerini ve özellikle doğrudan bir cevaptan kaçınmak gibi görünen Japon kibar reddetmesini anlaması zordur.

Yine de, Müzakere sanatı, prensip olarak, psikolojinin nüanslarını ve muhatabın durumunu anlama ve hissetme yeteneğine dayanır.... Her konuşma benzersizdir ve kendi orijinal senaryosuna göre gelişir. Sadece bir hedef belirlemek ve ona ulaşmak yeterli değildir. Sonunda, kesinlikle ne olduğuna dair ayrıntılı bir analiz yapmalı, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını, hangi hataların yapıldığını ve uzlaşmaya neyin yardımcı olduğunu anlamalısınız.

Deneyimli bir usta, yalnızca protokole uyma ve hedefe ulaşma yeteneği ile değil, aynı zamanda müzakere türlerini ayırt etme ve bunlara göre hareket etme yeteneği ile ayırt edilir.

Ancak nihai, nihai nokta, anlaşmanın imzalanması ve imzalanması değil, kaliteli ve zamanında uygulanmasıdır. Müzakerelerin bu son aşaması genellikle haksız yere ihmal edilir. Bir işadamının veya bir şirketin ticari itibarının bu şekilde oluştuğunu ve bunun aynı ölçülemez, ancak sonraki tüm müzakereleri ve işlemleri her zaman etkileyecek önemli bir değer olduğunu unutmayın.

İletişim sürecinde, muhataplara saygısızlık veya protokolün ihlali durumunda, hem olumlu hem de zıt yönde ek olarak bir itibar oluşur.

Etkili müzakereler için tercih edilen stratejinin belirlenmesi gerekir. Uzmanlar, belirli koşullara uygun üç ana strateji belirler. Seçim, hem kendi konumlarının ve yeteneklerinin hem de diyalogdaki diğer katılımcıların doğru ve nesnel bir değerlendirmesine bağlıdır. Bununla birlikte, belirli bir müzakere becerisiyle, herhangi bir strateji, anlaşmanın başarılı bir şekilde tamamlanmasına yol açabilir.

Her şeyden önce, muhatapların psikolojik portresi, kültürlerinin seviyesi ve aralarında benimsenen iletişim ve etkileşim standartları gibi parametreler kapsamlı bir analize tabi tutulmalıdır. Ayrıca toplantıların biçimini ve amaç ve hedeflerin kapsamını da dikkate almalısınız.

• İlk strateji, saldırganlığı ve basitliği ile bilinir., "ilkel" veya "çarşı" müzakerelerinin taktikleri olarak da adlandırılması boşuna değildir. Bu durumda ana kaldıraç, yalnızca ne pahasına olursa olsun kâr elde etmekle ilgilenen bir işadamının kişisel karizmasıdır. Daha fazla işbirliği, olumlu bir imajın korunması, karşılıklı güven ve işlem taraflarının rahatı için beklentiler dikkate alınmaz. Girişkenlik, aktif dayatma ve çoğu zaman aldatmaya dayanan oldukça beceriksiz manipülasyon yöntemleri sıklıkla kullanılır. Bu tür tek seferlik anlaşmaların örnekleri, altına hücum sırasında ilk Amerikan işadamlarının oluşum tarihinde canlı bir şekilde anlatılmaktadır.

• İkinci strateji, düzensiz, düzensiz bir piyasa ile medeni bir piyasa arasında bir ara bağlantıdır. Özü, ortaklar üzerindeki sert ve yumuşak baskı yöntemleri arasındaki sürekli dengede yatmaktadır. Strateji oldukça tehlikelidir ve esas olarak, uzun tartışmalar için zaman ve fırsatın olmadığı kaynaklar ve satış pazarları için zorlu rekabet durumlarında kullanılır. Büyük mafya ve organize suç davalarından şantaj ve şantajlara kadar neredeyse tüm yasadışı piyasa bu tür yöntemlere dayanıyor.

• Uygar pazar stratejisi en ilerici ve yaratıcı olarak kabul edilir. Yöntemleri, ortaklarla uzun vadeli karşılıklı yarar sağlayan ilişkiler kurmayı amaçlamaktadır. Bu tür koşullarda bir konuşma, her zaman ortakların eşitliği anlamına gelmez, ancak tarafların çıkarlarının mümkün olan azami adil şekilde dikkate alınmasını gerektirir.

Müzakere taktikleri de seçilen stratejiye göre değişmelidir. Taktikler, sürecin tüm aşamalarını başarıyla geçmeyi amaçlayan, kullanılan yöntem ve teknolojiler kümesinde farklılık gösterir. En iyi bilinen taktikler, tahmin, sert saldırı, taleplerin düzenli tekrarı, pozisyonların netleştirilmesi, kısmi tavizler ve doğrudan tepkiden kaçınmadır.

İş görüşmelerinde hangi ifadelerin kullanılmasının yasak olduğunu aşağıdaki videodan öğrenebilirsiniz.