Satış müdürü: mesleğin özellikleri ve işlevsel sorumluluklar

Satış Müdürü - Piyasa ekonomisinde bir ürünü tanıtması gereken, bugün talep gören bir uzman. Ve sadece teşvik etmek için değil, aynı zamanda daha fazla yeni piyasa aracı kullanarak uygulamak. Bu, hem sattığı şeyde hem de satışın kendisini iyi bilen bir kişi olmalıdır.

Satış müdürünün daha önce çok çeşitli sorumlulukları olduğunu söylemeliyim, ancak bugün gerçekleştirdiği siparişlerin tanımı daha da hacimli hale geldi. Ve bu, ürün tanıtımı için yeni platformların ortaya çıkmasından (aynı sosyal ağlar), bu yeni platformlarda satış mekanizmalarının incelenmesinden kaynaklanmaktadır.

Bir satış yöneticisinin (veya satış yöneticisinin) yapması gerekenler:

• bayi ilişkilerini geliştirmek, düzenlemek, koordine etmek;
• bir müşteriyi çekmenin, ürünlere ilgi duymanın yolları üzerinde çalışmak;
• sözleşmeleri ve diğer temel belgeleri hazırlamak;
• Başarılı işlemlerden sonra müşteriyle güvene dayalı, yardımsever bir ilişki sürdürmek;
• aktif bir satış stratejisi geliştirmek;
• iş görgü kurallarının temellerini bilir;
• geliştirmek, başarılı ticaret kanalları oluşturmak;
• alıcı ile ortaklıklar kurun.

Pozisyonun profili ayrıca ilgili mesleki görevlerin yerine getirilmesini gerektirir: iyi bir yönetici ayrıca bir reklam ajansının, organizatörün, halkla ilişkiler teknolojisi uzmanının çalışmalarının temellerini anlar. Bu pozisyonların nüanslarını bilmekten değil, sadece faaliyetlerinin temellerinden bahsediyoruz. Şirket büyükse, satış müdürü bu uzmanlarla birlikte çalışır, küçükse - genellikle onları değiştirir veya görevlerini yerine getirir.

Satış müdürü sadece tüketici ile iletişim kurmakla kalmaz - bilgileri toplar ve analiz eder, bir strateji oluşturur, bunu nokta nokta reçete eder, sonuçlandırılmış işlemlerle ilgili belgeleri dikkatli bir şekilde tutar. Bir satış yöneticisinin iş tanımı, faaliyetinin tüm noktalarını (sosyal ağlarda çalışmaktan belirli ürün satış alanlarına kadar) listelemelidir.

Her zaman olduğu gibi, mesleğin hem yararları hem de zararları özneldir. Bazıları için bu, bir kişinin mizacına, yaşam ritmine ve eğitime karşılık gelen, kendini gerçekleştirme için ideal bir iş bulmalarını sağlayan ideal bir profesyonel yoldur. Ancak program, iş ve iş iletişiminin özellikleri, bir kişinin meslekten beklentilerini karşılamıyorsa, olağanüstü beceriler ve şaşırtıcı yetenekler bile bu tür çelişkilerin üstesinden gelemez.

Mesleğin artıları:

• kariyer fırsatları (ve sadece bir şirkette değil);
• talep (bu çok nadir bir meslek değildir, bu nedenle iyi bir uzmanın iş bulması zor olmayacaktır);
• yoğun program, çeşitli aktiviteler;
• insanlarla çalışmak, mesleki faaliyetlerinde iletişim eksikliği olanlar için önemlidir;
• iyi maaş ve gelecek vaat eden bir prim tahmini (prim, kara bağlıdır);
• adayın yaşı için katı bir gereklilik yoktur;
• işin bir kısmı uzaktan, uzaktan yapılabilir;
• kendi girişiminizin önünde mükemmel iş deneyimi kazanma fırsatı.

Mesleğin eksileri:

• psiko-duygusal olarak çok kararlı olmayanlar için bu iş çok stresli görünebilir;
• satış müdürü olarak sıfırdan çalışmak zordur, ekonomik eğitim hakimdir;
• her zaman katı ve net bir program değil, işin bir kısmı fazla mesai olabilir;
• yavaş, melankolik insanlar, bu tür işler pek uygun değildir;
• bazen başarılı anlaşmaların veya stratejilerin ilk sonuçları için uzun süre beklemeniz gerekir;
• küçük şirketlerde, satış müdürü ayrıca başka bir işin bütün katmanını kontrol eder: reklamcılıktan sosyal ağların bakımına, iş yazışmalarının analizine, kontrol belgelerinin bakımına;
• Gerçekten stres var ve başarılı olma yeteneği olmadan başarılı bir satış müdürü olmak zor.

Satış müdürü uzmanlık için çok genel bir isimdir, faaliyetlerinin kapsamı oldukça geniştir.

• Aktif satış departmanında görev alabilir. Bu uzman genellikle ofis dışında çalışır. Omuzlarında - soğuk aramalar, müşteri tabanını genişletme, ürünlerin tanıtımını teşvik eden etkinliklere katılma.
• Pasif satış departmanında çalışın. Bu tür uzmanlar, ilgili müşterilerden gelen aramaları işler. Yöneticinin görevi, halihazırda bulunan kişiyi daha fazla işbirliğine ikna etmektir.
• Doğrudan satış uzmanı olun... Müşteriyle bizzat görüşür ve bu, aktif bir satış yöneticisinden önemli bir farktır. Bir anlamda şirketin yüzüdür. Bu nedenle, bu sadece bir ürünü iyi tanıtan değil, aynı zamanda kendisini de iyi “satan” bir kişidir. İş iletişimi, kendini sunma ve hatta hikaye anlatma becerileri burada önemlidir. Tek kelimeyle, şirketteki kendi diplomatik misyonunun da farkında olan bir uzman.
• Geliştirme uzmanı olarak çalışın. Bu aslında birçok yönetmenlik sorumluluğu olan evrensel bir konumdur.Satış geliştirme yöneticisinin omuzlarında şirketin stratejik hedefleri, pazar araştırması vb.
• Toptan satış müdürü olun. Hem ürün hem de bir bütün olarak işletme için spesifikasyon - bu, bu uzmanlığın tezidir.

Ve bunların hepsi olası seçenekler değil. Büyük şirketlerin ayrıca, kuruluş pazarının belirli bir coğrafi bölümüyle ilgilenen bölgesel bir satış yöneticisi vardır. Kurumsal satış departmanları da vardır ve ayrıca bir müşteri destek yöneticisi vardır - bugün aktif olarak gelişen bir uzmanlık alanıdır ve alıcı ile uzun vadeli ilişkiler kurmanıza olanak tanır.

Liste çok büyük olabilir: otomobil parçalarından petrol ürünlerine, etten pencerelere, giysilerden özel ekipmanlara. Böyle bir yönetici için temel gereksinim, endüstrisinin pazarı hakkında net bir bilgi ve bununla ilgili ana süreçleri anlamaktır. Dolayısıyla daha önce yedek parça satışı yapmış bir uzmanın lojistik hizmetlerini tanıtmaya başlaması o kadar kolay olmayacaktır. Elbette mümkün, ancak zahmetli olan kürenin özelliklerini araştırmak gerekiyor. Bu nedenle, yedek parça alanından ilgili yapılara geçmek daha kolaydır.

Bugün hangi sektörlerde satış yöneticileri en çok talep görüyor:

• petrol ürünlerinin satışı (iyi bir maaşla en umut verici alanlardan biri);
• tıbbi ekipman satışı (bazı şirketler en azından ikincil uzmanlık tıp eğitimi gerektirir);
• yeni binalarda, ahşap ve tuğla evlerde, beton binalarda daire satışı (her zaman bir talep vardır);
• tarım makineleri, elektrik ürünleri satışı;
• metal haddeleme hizmetleri;
• iç ve dış kapı satışı;
• bankacılık ürünlerinin satışı (bir bankada uzman);
• fitness kulübü hizmetlerinin satışı;
• sıhhi tesisat satışı;
• yasal hizmetlerin tanıtımı (aktif olarak gelişen alan);
• kozmetik ve güzellik ürünleri satışı;
• inşaat malzemeleri, mobilya vb. satışı

Bir alandan diğerine geçiş bazen zordur, ancak aynı zamanda kalkınma için bir itici güç olabilir. Ayrıca, bir kişinin mesleği bırakmak istediği, ancak fikrini değiştirerek sadece küreyi değiştirmeye karar verdiği de olur.

“Sokak dışı” bir kişi nadiren yüksek ücretli ve daha da önemlisi çok sorumlu bir pozisyon için işe alınır. Her ne kadar deneyimsiz, mantıklı bir portföy olmadan iş bulunabilse de, eğer heves, öğrenme arzusu ve yetenek varsa. Ama çoğu durumda, iyi bir satış müdürü olmak için bir işverenin temel gereksinimlerini karşılamanız gerekir.

"Eğitim" maddesinde tüm kursların ve yeniden eğitimin belirtilmesi gerekli değildir (3-4'ten fazla varsa). Ana çalışma yerini yazmanız gerekir: üniversite veya kolej. Başvurduğunuz profilde eğitim almadıysanız, ancak varlığınızda özel kurslarınız varsa, bunlara odaklanın.

Bir özgeçmişten değil, bir eğitim kurumu seçiminden bahsediyorsak, profesyonel standart ekonomik bir uzmanlık üstlenir. Aynı adı "satış müdürü" olan bir uzmanlık olabilir, ancak en yaygın standart "yönetici" dir. Bu uzman, ekonomi, muhasebe, denetim vb. konuların temellerini bilmelidir.

Ayrıca bir ortaokula kayıt yaptırabilir, ardından kısaltılmış bir eğitim programı veya yazışma ve uzaktan eğitim yoluyla yüksek öğrenim alabilirsiniz. Bir üniversite ve bir ortaokul-partneri kombinasyonunu seçebilirsiniz, böylece ciddi bir rekabeti atlayarak eğitiminize daha yüksek bir eğitim kurumunda başarılı bir şekilde devam etmek için daha fazla garanti vardır.

Bazen temel eğitimden daha önemlidirler. Seçilen işte başarıya ulaşmaya yardımcı olan profesyonel araçlardır.İlk satış becerileri henüz öğrenciyken edinilebilir ve bir varlık olarak yazılabilir.

Bazı şirketler satış asistanlarına ihtiyaç duyar: bu pozisyonlar genellikle iyi bir deneyim kazanan ve teori (kolej veya üniversite çalışmaları) ile pratiği ustaca birleştiren yeni gelenler tarafından işe alınır.

Bir özgeçmiş yazıyorsanız, "Başarılar" maddesi aksanlardan biri olacaktır. Buna ne eklenir - başarılı iş deneyimi, en başarılı anlaşmaların ve etkinliklerin listesi, kişisel ödüller ve şükran. Bu noktada, uzmanın kendisinin anahtar olarak tanımladığı mesleki faaliyet anlarını özlü ve tutarlı bir şekilde listelemeniz gerekir.

Başarıları ayrıntılı olarak açıklamaya gerek yoktur - bunları işaretlemek yeterlidir, örneğin:

• kuruluşun en karlı yıllık sözleşmesi olan "X" şirketi ile bir anlaşmanın yapılması;
• önemli bir seminere (isim) önde gelen konuşmacılardan biri olarak katılım;
• şükran, diplomalar, diplomalar (varsa yılı belirten);
• mesleki tanınma, yıllık satışlara göre maaş artışı (yüzde olarak).

Henüz meslek seçimi aşamasında olan maddenin çok dikkatli bir şekilde ele alınması gerekiyor. Bir satış elemanının kişisel nitelikleri, profesyonel başarısını doğrudan etkiler.

• Bir müşteriyle, yönetimle, ortaklarla iletişim kurabilme. Bu, iş iletişiminin dilini ve bir diyalog kurma, iletişim kurma, muhatabı dinleme ve anlama yeteneğini ifade eder. Bunu yapmak için, iyi yapılmış bir konuşmaya (bu geliştirilebilir ve kesinlikle bir kariyere müdahale etmeyecek), psiko-duygusal esnekliğe, zor durumlarda bile sakin kalma yeteneğine sahip olmanız gerekir.
• ikna edici görünüm... Bunun önemli olduğunu inkar etmek aptalca. Partnerinizle sadece sizi dinlemesi için konuşmamalısınız, aynı zamanda sizi dinlemek isteyecek şekilde de bakmalısınız. Bu fiziksel güzellikle ilgili değil, dış güçlerini olumlu bir şekilde vurgulayan kendine güvenen bir uzmanın imajıyla ilgili. Bir iş imajı, çekici özelliklere vurgu ve dışsal bir imajda da izlenebilen metanet, güçlü kişisel araçlardır.
• Çekicilik, karizma... Bir kişinin yüzünün veya figürünün mükemmel olup olmamasına bağlı değildir. İnsanları memnun etme yeteneğidir, her zaman iyi satar. Bir müşteriyi bir ürün veya hizmetle ilgilendirebilmek için bazen başlangıçta kendisiyle ilgilenmesi gerekir. Dikkat çekmenin basit şemaları, sempati çalışması oluşumu.
• Stres toleransı... İş dünyasında, çok savunmasız ve endişeli insanlar aslında kök salmazlar. "Başarısızlıklar" ve "küçük çarpışmalarda yenilgiler" modundan geçmeleri zordur. Ancak bu, bir yöneticinin temel kalitesidir - pes etmemek, yeni çözümler aramak.

Bir kişi, kendisi gibi birkaç kişinin bulunduğu bir departmanda sıradan bir yönetici olsa bile, bölümün verimliliği yine de her bir çalışanın ne yaptığına bağlıdır. Uzmanın, çalışmanın ilk günlerinde, temel işlevlerinin ne olduğunu, yeterli yetkinliğe sahip olup olmadığını zaten açıkça anlaması harika. Bir işe başvururken her şey başlangıçta müzakere edilir, iş tanımında belirtilir.

Bir satış yöneticisinin ana görevleri şunlardır:

• satışların organizasyonu ve bakımı;
• analitik çalışmanın planlanması ve uygulanması;
• satışların kendilerinin sağlanması;
• malların sevkiyatının kontrolü, müşterilerle anlaşma vb.

Buna dayanarak, hedefler, profesyonel uygunluğunun ana koşulu olan uzmandan önce belirlenir. Hedefler her zaman fiillerle başla: örneğin, yeni müşterilerin akışını artırmak, müşteri tabanını genişletmek, pasif satışların verimliliğini artırmak, müşterileri çekmek için yeni araçlar bulmak, karlı iş işbirlikleri için fırsatlar sunmak vb.

Hedeflerden daha spesifiktirler ve onlara karşılık gelirler. Bir ürünü doğru satmak, müşteri arayabilmek, şirketin yeteneklerini genişletmek - yönetimin bir satış yöneticisinden beklediği şey budur.

Yönetim bunu görmeli yönetici mantıksız eylemler değil, iyi, hesaplanmış tahminlerle somut çözümler sunar. İlk olarak, yönetici onlarla ilgilenir ve ancak o zaman tüketici, müşteri ile çalışmaya başlar. Ana görevi, uygulanması için diğer uzmanların dahil olabileceği bir strateji geliştirmektir.

Aynı zamanda, bir satış müdürü bir çalışandır. iş düzenlemelerini açıkça anlar, şirketin temel amaç ve hedeflerine dayanır, yetki devredebilir ve büyük ölçekli projeleri yürütmek için meslektaşlarını çekebilir.

Bir kişi kıdemli veya lider yönetici pozisyonunu almışsa, yüksek ücretlere güvenme hakkına sahiptir. Başarılı bir uzmanın ne kadar kazandığını kesin olarak söylemek imkansızdır, çünkü bu gösterge şirketin durumuna bağlıdır. Maaş 50 ila 150 bin ruble ve daha fazla arasında değişiyor. Maaş artışları genellikle yöneticinin performansıyla orantılıdır.

Küçük bir şirketle başlamanız gerekiyorsa, özveri her zaman maaş beklentilerini karşılamayabilir. Ancak deneyim genellikle böyle kazanılır, beceriler geliştirilir, bağlantılar ortaya çıkar, yetenekler eğitilir. Mükemmel bir satış elemanının mütevazı bir şirkete katılması alışılmadık bir durum değildir ve şirket yakında piyasada "çekim yapacak".

Beklentilere gelince, fırsat daha yüksek bir pozisyon almak (satış departmanı başkanı olmak, merkez ofise geçmek) her zaman oradadır. Patronlar, şirketlerinde yüksek kaliteli uzmanları “yetiştirmeyi” tercih ederek ve onları dışarıdan “cezbetmeyi” tercih ederek, işi ve ilerlemeye istekliliği değerlendirir. Buna ek olarak, kurumsal sadakat de yönetim tarafından genellikle yüksek oranda kabul edilmektedir.

Bir satış yöneticisinin işi çeşitli, zorlu ve zorludur. Bu uzman sadece müşterilerle temas kurmakla kalmaz, aynı zamanda tüketicileri işbirliği yapmaya motive eder, bayileri ve distribütörleri bilgilendirir, sözleşmeler hazırlar ve satış noktalarının potansiyellerini izler. Eğitimler ve ustalık sınıfları düzenlemeli, sergi ve seminerlere katılmalı, rakipleri izlemeli ve ayrıntılı raporlar hazırlamalıdır.