Bir satış yöneticisi hangi becerilere sahip olmalıdır?

Ticaret, zamanın başlangıcından beri ilerlemenin motoru olmuştur. Eskiden ticaret veya mal alışverişi ile uğraşan kişiye tüccar, seyyar satıcı veya seyyar satıcı denirdi. Bir ticaret kişinin modern adı satış müdürüdür. Modern Rusya'da kapitalizmin gelişmesiyle birlikte bu mesleğin önemi kat kat arttı. Sovyet döneminde, sözde tedarikçiler, işletmelerde ürünlerin tedariki ve satışı ile uğraşıyorlardı. Şimdi satış müdürü şirket tarafından yapılan ürünleri satıyor.

Şirketin refahı, bir satış uzmanının faaliyetlerine bağlıdır. Herhangi bir ciddi organizasyonda, uzmanların işgücü faaliyeti iş tanımında açıklanmaktadır. Bir satış yöneticisinin sorumlulukları şunları içerir:

• müşterilerle çalışmak, bir müşteri tabanı geliştirmek;
• müşteriler ve karşı taraflarla iletişim yoluyla veya şahsen iletişim;
• Müzakere;
• sözleşmelerin imzalanması;
• ürünlerin tedariği için siparişlerin alınması ve işlenmesi;
• muhasebe belgeleri;
• teslim edilen ürünler için zamanında ödeme kontrolü;
• malların tanıtımı.

Bir satış yöneticisinin rolü, şirketin faaliyet gösterdiği pazar segmenti tarafından belirlenir. Şirketin büyüklüğü sorumlulukların sayısını da etkiler. Büyük şirketlerde, sorumlulukların çalışanlar arasında dağıtıldığı satış departmanları vardır. Küçük özel kuruluşlarda, bir kişi tüm departmanın işini yapar.

Satış müdürü kazançları doğrudan satış sonuçlarına bağlıdır. Planın belirli bir çalışan tarafından tamamlanma yüzdesi, maaşının büyüklüğünü belirler. Satıcı, şirketin parasını doğrudan etkilediğinde yönetimin gözünde büyüyecektir.

Bir satış uzmanı, şirketin web sitesinden gelen talepleri, telefon, e-posta ile gelen talepleri işler. Telefonda hem sıcak bir tabanla (bu, mevcut müşterilerle çalışmaktır) hem de soğuk bir yeni müşteri tabanıyla nasıl çalışacağını biliyor. Satış görevlisi, müşterinin itirazını "kapatabilmelidir".

İşe alırken, bir işverenin bir satış elemanı için temel gereksinimleri vardır. Aşağıdaki mesleki bilgi ve yeterliliklere sahip olmalıdır:

• müzakere deneyimi;
• satış teorisi bilgisi;
• müşteri arama yeteneği;
• endüstri bilgisi;
• telefon satışı konusunda tecrübeli.

Yöneticilere göre bir satış yöneticisinin başarılı çalışması için temel kriter, – bu bir yüksek öğrenim değil, iş konusunda bilgili. Satış, iyi bir satış elemanının ayırt edici özelliğidir.

Beceri, otomatizm noktasına getirilen profesyonel bir beceridir. Satış becerisi, karmaşık bir profesyonel beceri oluşturmak için bir araya gelen birçok basit beceriden oluşur. Bir satış yöneticisinin temel becerileri yıllar içinde geliştirilir. Sürekli çalışmalı, eğitimlere katılmalı, özel kurslara katılmalıdır. Sürekli öğrenme yeteneği, iyi bir yöneticinin ayırt edici özelliğidir.

Mesleki okuryazarlık, şirket profilinde özel eğitimin bulunması, bir uzmanın satış becerilerinde hızlı bir şekilde ustalaşmasına yardımcı olur. Bir yönetici için beceri ve yetkinliklerin birleşimi ideal bir iş sonucu sağlar. Bir satış yöneticisinin temel becerileri birbiriyle yakından ilişkilidir ve birbirinden akar.

İnsanlarla iletişim kurma, herhangi bir müşteriye yaklaşım bulma yeteneği, bir satış uzmanının geliştirmesi gereken ilk becerilerden biridir. Burada, her satıcının bilmesi gereken psikolojinin temelleri bilgisi yardımcı olacaktır. İkna edemezsiniz, müşteriye baskı yaparsınız.

Yetkili konuşma ve güzel görünüm, iletişime elverişlidir. İkna etme sanatı, kendine sempati uyandırma, müşteri ile dostane ilişkiler kurmasına yardımcı olacak, böylece teklif edilen ürünü satın almak isteyecektir.

İşinde dürüstlük önemlidir. Ürünün kalitesini süslemeye gerek yoktur. Yalan ortaya çıkacak ve müşteri verilen şirkete kapılacak. Aksi takdirde, müşteri malların kalitesinden memnunsa, müşteri tabanını yenileyecektir. İşlem tamamlandıktan sonra bile öğenin alıcısı ile bir ilişki sürdürmek gerekir. Müşteri tabanı bu şekilde oluşturulur.

Başarılı bir satış müdürü, pratiğe ek olarak, seminerlerde, eğitimlerde teori incelemeye devam eder ve özel literatür çalışmaları yapar. Teori, satış türlerini, tekniklerini ima eder.

Ürün tanıtımının 5 klasik aşaması:

• potansiyel bir müşteri ile dikkat çeken ilk temas;
• müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek;
• ürün tanıtımı;
• itirazların ortadan kaldırılması;
• sözleşmenin imzalanması.

Modern satış yöneticisi, aktif satış tekniğinde yetkindir. Bu durumda satıcı, satılacak bir ürüne ihtiyacı olmayan bir müşteriyle ilgilenir. Aktif satış tekniği zorlu bir rekabet ortamında uygulanmaktadır. İyi bir satış elemanı bu tekniği nerede uygulayacağını bilir. Kendini her zaman haklı çıkarmaz.

Bir satış elemanının kişiliğinin bir diğer önemli özelliği, stresli durumlarda kendini kontrol edebilmesidir. İnsanlarla çalışırken, her duruma hazırlıklı olmanız gerekir. Tüm müşteriler “beyaz ve kabarık” değildir. Öngörülemeyen müşterilerle başa çıkmak için özel teknikler öğrenmek, satış görevlisinin farklı mizaçlara sahip insanlarla uğraşma becerisini geliştirmesine yardımcı olacaktır. Bir müşteriyle iletişim her zaman başarıyla sonuçlanmaz. Uzman, haysiyetle kaybedebilmeli, olumsuz deneyimlerden yararlanabilmelidir.

Müzakere, bir satış yöneticisinin ana işlevidir. Müşterinin işlem tamamlanmadan önce yavaş yavaş "olgunlaşması" için bir diyalog yürütür.

O anda muhatap için neyin önemli olduğunu duyma, acılarını ve ihtiyaçlarını anlama yeteneği, müzakeredeki en önemli beceridir. Müzakereler sırasında iletişimdeki sezgi, müşterinin ürünle ilgili hikayeyi beğenip beğenmediğini, karar vermenin hangi aşamasında olduğunu anlamaya yardımcı olur. Bir satış yöneticisinin, müzakereler sırasında müşteriyi hissetme yeteneğini geliştirmesi gerekir.

Satıcı, ürünü hakkında her şeyi bilmelidir. Müşterilere ürünün özellikleri hakkında tavsiyelerde bulunur, sunumlara katılır. Şirketin faaliyet gösterdiği iş sektöründe uzmanlık eğitimi, satıcının müşteriye şirket ürünlerinin faydalarını iletmesine yardımcı olur. Yetkili bir yönetici, belirli bir müşteri için sunumu kolayca yeniden düzenlemelidir.

İtirazları ortadan kaldırmak, bir satış görevlisinin işindeki ana becerilerden biridir.... İtiraz, satıcının makul bir cevap verdiği müşterinin sorusudur. Tipik olarak, müşterinin konuşma sırasında 5 ana itirazı vardır. Müşteri itiraz ederse, soru sorarsa, sunumla ilgileniyor demektir. İtirazların bir anlaşmayı kapatma yolunda bir engel haline gelmesini önlemek için yönetici, müşteriye konumunu anladığını aktarabilmelidir. Bir itirazı kaldırma yeteneği otomatizme getirilmelidir.

Çalışma süresini organize etme becerisi, herhangi bir mesleğin temsilcisi için önemlidir. Yönetici, vakaları aciliyet derecesine göre kategorize edebilmelidir. Zaman yönetiminin akıllı kullanımı satışları artırır.

Bir satış yöneticisinin performansını, yapılan anlaşmaların sayısına, satış planının sonuçlarına göre belirleyebilirsiniz. Başarılı bir yönetici, şirkete çok fazla kar getiren büyük bir anlaşma gerçeğiyle karakterize edilir.